来源 | 张柳会客厅

刚加入销售队伍时我对这个行业迂回曲折，虚虚实实的说话方式是真不适应。

各种心口不一、毫无实义的寒暄应酬，还有领导们在指示中的那些曲径通幽，让人完全get不到重点。

那时候我觉得销售不就是快速卖出手里的东西吗？为什么要花费那么多精力去做无用功，浪费时间？直到做了这么多年销售，再回看之前的想法，原来那时候还没有入门。

寒暄和交际本质上是为了建立关系。

而关系对于商业合作的两方，抛开所谓中国传统人文的影响，其意味着更少的沟通成本、更低的信用建立成本和更快的背景调查速度。

好，现在说回本文主题。

拜访新客户时，在双方眼里对方是陌生的，最起码不是很熟悉。

陌生就意味着警惕、防御和不信任。

此时寒暄可以起到减少陌生感，拉近彼此距离的润滑剂作用。

主要目的展示 “自己热情真诚的态度，拉进和客户之间的心理距离，为谈话氛围做铺垫。”

具体怎么做没有固定模式，要根据会面时的现场环境和客户当时的个人情况随时调整。

我提供几个思路。

如果客户情绪饱满，状态很好，地点在客户个人办公室，那你可以观察一下室内的陈设和装饰，寻找展示客户成就的素材，以此为话题开场。

这种情境下客户相对愿意愉快地接受赞美，更容易以开放的谈话姿态逐步进入后面的正题。

换个场景，你被安排在会议室等了很久，然后客户一脸疲惫和烦躁，严肃地推门进来，后面还有人追着他请示问题。

这种情况下很明显客户有烦心事，情绪也是低落的，前一种寒暄方式就不合时宜了。

怎么做呢？

优秀的销售会共情和体谅客户，可以友善微笑地和客户打个招呼，或者再关切地加上一句 “张总（刘处），谢谢您安排今天的会面！是不是最近特别忙？看您很累的样子！要劳逸结合呀”

然后就别呱唧呱唧说话了，把话语权交给客户，这样也可以很好地拉进和客户的距离。

其实拜访客户还有很多很多不同的寒暄方式。

贡献我一个很搞笑的开场白！是我一个内蒙客户（副县），初次拜访。

客户办公室是狭长那种格局，正中对着放了四套办公桌。

靠近门口的桌子旁边摆了一盆硕大的仙人球，银针一样的白刺又尖又亮。细细一看，仙人球刚好微微挡住最外的办公桌，起到一个类似小屏风的作用。

之前这个客户只通过1-2次电话，不怎么熟悉，听说东北客户不太好打交道，去的路上我也犯怵找个什么话头。

门口仙人球一下子吸引了我。在我老家南方很少见到这种植物，顶多也就是养着玩的微盆景多肉，何况这还是个巨无霸。

我下意识就喊了起来 “哇！好漂亮的仙人球，养的真好 。”

原本端坐在最里头的客户估计被我突然的大喊吓了一跳，起身走到门口打个招呼，然后一脸得意地炫耀 “不错吧？！” “是的是的，我还真没见过这么大的仙人球。”

客户接着炫 ：“你看，正好挡一下办公桌。” 我恰好懂一点仙人球的摆放说法 “嗯，特别合适。放这个位置很妥当！”

当时我俩就站在进屋门口的地方，我清清楚楚地看到客户眼神突然就亮了。

“你还懂这个？！”

“有一点点了解”

“可以啊！进来说进来说。来，坐！”

怎么样？没有刻意设计，就地取材，灵活应变，是不是也算一场好的寒暄！只要拉近了距离就算成功。一年半之后，这个客户位列县委班子常务县长。

不过我最喜欢拜访的还是老客户，随意又自在。

但每个老客户也都是由新客户转变而来，慢慢积累经验就能形成你自己的拜访风格，没有好或者坏，合适你的就是好的。