第一部分：销售管理者的核心职责

1. 销售管理者的两项核心职责
1. 发展业务
1. 发展业务的三项要务
2. 发展组织（团队）
1. 发展组织（团队）的三项要务
2. 销售团队的天职
1. 达成销售目标
3. 管理的本质是什么？
1. 泰勒：科学管理
2. 法约尔：过程管理

第二部分：销售目标管理的

1. 企业销售目标管理最大的黑洞
1. 信奉：高目标，高动力的谬论
2. 层层加码，掩耳盗铃的把戏
2. 目标管理的正确定义
1. 组织中所有人员共同参与制定组织目标
3. 六步制定科学的销售目标
1. 实践经验：达成目标共识6步法
4. 影响目标达成的核心因素：
1. 市场策略

第三部分：从销售目标到行动方案

1. 小组讨论：
1. 影响销售目标达成的核心原因有哪些？
2. 市场分析的工具和方法
1. 研究市场的7C模型
2. SWOT应用
3. 渠道、产品、客户、终端的分析
4. 客户画像与营销策略
5. 工具演练：用SWOT输出市场策略
3. 区域市场竞争角色与策略
1. 市场领导者及策略
2. 市场挑战者及策略
3. 市场追随者及策略
4. 市场捡漏者及策略
4. 竞争对手的深度研究
1. 产品、价格、团队
2. 客户定位、客户评价
5. 市场策略规划常用的六大策略组合
1. 地域策略
2. 渠道策略
3. 产品策略
4. 客户策略
5. 门店策略
6. 推广策略
6. 从销售目标到行动计划（三张表）
1. 渠道目标达成策略一览表
2. 潜在客户开发盘点与进度表
3. 重点客户攻关策略一览表

第四部分：销售目标达成的保障体系

1. 科学的目标管理体系
1. 目标一定要达成共识
2. 达成目标共识的6步法
3. 市场策略过审机制
2. 匹配的薪酬绩效体系
1. 销售团队薪酬绩效设计的两个原则
2. 销售团队薪酬绩效设计的两个关键
3. 销售团队薪酬绩效的四个要素
3. 标准化的销售工作体系
1. 标准化的目的：让团队中最低水平的人达到一定的高度
2. 标准化操作流程和动作是确保市场策略有效落地的关键保障
3. 《标准化销售工作指导手册》项目操作流程分享
4. 《标准化销售工作指导手册》成功案例分享
4. 销售管理日常管理体系
1. 销售团队日常管理的方向和要点
2. 销售团队日常管理的四个工具
5. 重点客户管理体系建设
1. 重点客户的初选标准与方法
2. 筛选潜力重点客户的标准与方法
3. 构建六级重点客户服务体系