课程内容

一 新经济时代的销售经理

目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位

1 销售经理所面临的新环境

2 销售观念的变迁

3 重要客户销售的观念及方法

4 销售经理的职责

5 销售职业化的观念

6 销售经理的三种能力

7 销售经理的竞争对手

二 目标制定与管理

目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别

1 销售人员的任务

2 理解销售目标的作用

3 介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标

4 如何有效地分配目标

三 销售队伍设计

目的：了解一般销售队伍的设计方法

1 统计分析法

2 工作量法

3 增量分析法

四 领导与激励

目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作

1 领导的两种风格

2 理解销售人员的动机

3 激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论预期理论）

4 如何预防销售人员的消极情绪

5 如何调动销售人员的积极性

6 如何消除销售人员的消极情绪

五 管理与销售工作评估

目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订

1 明确管理的对象

2 如何进行表扬

3 销售人员的量化的业务评估

4 ABC法则

5 通过客户，对销售人员进行评估

6 通过销售人员的工作，对其进行评估

六 指导与改进

目的：掌握日常工作的方法和工具

1 常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）

2 如何有效地进行谈话

3 如何有效地开会

课程总结