模块一：认识渠道

1. 销售模式
1. 直销模式
2. 分销模式
2. 不同销售模式对销售团队的要求
1. 直销模式的业绩增长
2. 分销模式的业绩增长
3. 销售渠道不畅的根本原因
1. 人没错，方向错了
2. 情感太多，生意太少
3. 一直努力，一直委屈
4. 销售渠道运营管理的四个重要环节
1. 认识渠道
2. 设计渠道
3. 开发渠道
4. 管理渠道
5. 销售渠道建设与管理的程序
1. 渠道的调研与分析
2. 确定渠道目标
3. 制定渠道策略
4. 渠道策略的实施
5. 渠道策略的控制
6. 渠道策略的评估
7. 渠道策略的调整

模块二：设计渠道

1. 影响销售目标实现的核心要素
1. 销售目标没有达成共识
2. 市场策略的选择
3. 销售团队能力
4. 内部资源的协同
5. 工具演练：销售目标共识沟通表
2. 市场分析的工具和方法
1. 研究市场的7C模型
2. SWOT应用
3. 渠道、产品、客户、终端的分析
4. 客户画像与营销策略
5. 工具演练：用SWOT输出市场策略
3. 区域市场竞争角色与策略
1. 市场领导者及策略
2. 市场挑战者及策略
3. 市场追随者及策略
4. 市场捡漏者及策略
4. 竞争对手的深度研究
1. 产品、价格、团队
2. 客户定位、客户评价
5. 销售渠道设计六大策略及组合
1. 地域策略
2. 渠道策略
3. 产品策略
4. 客户策略
5. 门店策略
6. 推广策略
6. 联合生意计划
7. 从渠道目标到行动计划（三张表）
1. 渠道目标达成策略一览表
2. 潜在客户开发盘点与进度表
3. 重点客户攻关策略一览表

模块三：开发渠道

1. 研究客户的业务难题
1. 经销商的业务难题分析
2. 商超业务难题分析
3. 团购客户业务难题分析
2. 确定经销商的评估标准
1. 经销商评估的10个重要维度
2. 硬件重要还是软件重要？
3. 渠道管理的721法则
3. 拜访经销商的关键能力
1. 确保渠道开发不走样的三个关键流程
2. 高效拜访经销商的五个关键技能

模块四：管理渠道

1. 客户渗透的三大途径与策略
1. 客户下沉及策略
2. 客户深挖及策略
3. 客户攻坚及策略
2. 渠道管理之标签管理
1. 标杆客户的管理策略
2. 钉子客户的管理策略
3. 危险客户的管理策略
3. 渠道管理之价值管理
1. 四类价值客户及管理策略
4. 渠道赋能
1. 赋能渠道伙伴高层
2. 赋能渠道伙伴中层
3. 赋能渠道伙伴销售团队