第一篇 以客户为中心的LTC（从线索到回款）流程体系

1. 华为的营销体系四大特征剖析
2. LTC销售流程体系概述
1. LTC流程在公司流程体系中的位置
2. LTC流程构筑了以铁三角为核心的饱和攻击作战模式
3. LTC流程体系构成的四大模块：流程/工具、角色和职责、管理和决策、IT支撑
4. LTC流程变革的价值分析

第二篇 布局篇——洞察客户、发现商机（销售线索管理）

1. 机会之光——洞察客户是销售的起点

【案例】：华为云的千万大单

2. 销售线索的分类

3. 发掘销售线索的六个维度

4. 激发客户购买意愿的方法

【案例】华为云MTL实践

5. 销售线索的管理机制

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求，形成销售线索清单；呈现成果，接受点评或质询。

第三篇 谋局篇——判断形势、运筹帷幄（项目立项）

1. 项目评估和项目评级

2. 制定竞标策略

3. 项目组任命

4. 设定项目目标

5. 制定项目计划

【课堂演练】选择一个立项项目，详细阐述项目信息，分析项目需求和竞标工作计划。

第四篇 做局篇——引导客户需求，制定精准化推广策略（标前引导、制定方案）

1. 标前引导——结构化地提炼“赢”差异化策略

2. 引导标书、差异化竞争的四个模式

【研讨】：结合自己业务特点，选取实战项目，进行机会点扫描，并制定引导客户策略。

3. 如何呈现差异化价值？——三种商务模型

TCO报价模型、TVO报价模型、不平衡报价模型

【案例】：某创新产品推广中的报价模型

4. 制作解决方案的场景化分析——十二字方针

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案

5. 产品/解决方案的推广方式——（721法则）

【课堂演练】选择一个竞标项目，应用所学知识，进行竞争对手分信息，制定引导客户的控标策略。

第五篇 结局篇—— 合同签订和执行（签约及交付）

1. 签约前的异议化解方法

2. 合同交付常见问题及处理办法

3. 回款工作要点

4. 签约后的工作要点

第六篇 LTC流程的管理和决策机制

1. 全流程的管理决策点设置

2. 项目监控要点和赢率预测

3. 项目全流程风险分析

4. 评审和决策机制—从议会制衡到民主集中

5. 授权机制设计，让决策快速响应市场需要

第七篇 组织篇——LTC全流程的组织运作机制（铁三角）

1. 常见销售组织形态和弊端分析

2. 华为铁三角销售组织的进化演变

3. 铁三角的销售组织架构和角色定位

4. “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作

5. 保障“铁三角”高效运作的机制

1) 业务流程、职责保障

2) 交叉绑定的KPI的设计

3) 拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火

4) 企业文化的支撑

第八篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

1. 华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作

2. 客户关系的综合评价（附模板）

3. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1) 普遍客户关系的拓展方法

2) 组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

4. 关键客户关系的拓展

1) 识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

【讨论】： 如何“搞定”COO？

2) 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

3) 关键客户需求分析及攻坚计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学知识和模板，全面评估客户关系，制定提升客户关系工作计划。

第九篇 回顾和总结