上午：

策略篇：分析谈判策略筹码，做一个明智的谈判者

第 1 课

谈判思维、双赢理念

1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

2.掌握谈判思维三部曲：

1）设定目标求交集

2）换位思考找筹码

3）力度到位用筹码

案例研讨：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

3.谈判筹码思维：上谈判桌前先找筹码，有筹码运用筹码，没有筹码创造

筹码

第 2 课

分析策略、寻找筹码

1.突破思维六个维度找筹码

1）利弊好坏— 谈判主线条

2）实力地位— 最显而易见筹码

3）选择替换— 最有力度的筹码

4）吓唬威胁— 不能单独使用需情境造势

5）第三方筹码— 借助外力增进势能、调和氛围

6）时间筹码— 需审时度势巧妙运用

2.逆势反转找筹码— 以退为进

3.突破思维找筹码，交错叠加用筹码

案例：对方高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？

案例：与政府官员谈判，官员强势不松口，如何突破？

第 3 课

案例分析、互动点评

1. 销售与采购经理谈判情境视频案例 小组练习讨论剖析筹码

2. 课情境案例小组作业点评剖析

案例剖析：销售员貌似弱势，大都能找到与甲方势均力敌的筹码

工具：谈判准备清单

案例：大型项目购买的大甲方准备清单

谈判说服技巧“以情导入、以理说服、以利诱导、以力成交”

核心优势筹码— 攻其所必救也

3. 筹码优劣势方的各自谈判策略思路

下午：

技巧篇：把握谈判步骤进程，做一个专业的谈判人

第 4 课

步骤一：开场定基调

步骤一：开场定基调

1.PPP 谈判开场（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?如何定位定调？

2.开局破冰、造势布局

“硬破冰”与“软破冰”，用软语去“硬破冰”，增进势能

3.理解“立场”背后的“利益”

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例：跟政府官员谈责任风险

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

第 5 课

步骤二：提案巧引导

步骤二：提案巧引导

1. 条件、引导式提案

用“条件句”开价，掌握主动权

用“引导式”开价，引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗

3.探测推进技巧

强势高开硬出牌、提供选择软出牌、

小利诱导引入瓮、先抑后扬定大局

小组练习：用学员真实案例“搭柱子提案”练习与讲师点评

第 6 课

步骤三：议价用推档

步骤四：促成求双赢

步骤三：议价用推档

1.议价心理与博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧— 先挡后让

2.讨价还价的原则：

1）紧扣目标、坚守底线

2）分毫必争、最大争利

3）先当后让、条件让步

3.条件式议价推挡

让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

视频案例剖析：讨价还价

步骤四：促成求双赢

1.促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法、切割法、拓展法)

2.应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

准备替代方案 BATNA

3.达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

布置课后实践作业

课后实践作业— 谈判进程准备清单

总结与分享