一、大客户销售的思维策略

1. 专业销售顾问特质
1. 破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.
2. 影响销售业绩的因素
1. 界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出实用有效的R.A.C销售绩效管理模式
1. R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
2. 以业绩倒计时计算销售人员要达成业绩、完成指标，需要投入的具体销售行为
2. 引导讨论:
1. 销售行为的方向：由客户价值度&我方能力匹配度 工具分析表分析重点客户攻占方向；
2. 销售行为的数量：业绩倒计法分析具体明确的销售行为数量，如客户基数、拜访量、方案书量；
3. 销售行为的质量：由销售漏斗中的“赢率”来提升销售品质，进一步提升销售业绩。
4. 特别由方向引导出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户；
3. 案例研讨：我的优质客户--客户画像
4. 小组讨论练习“客户筛选准则”
3. 大客户销售的思维策略
1. 寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
2. 寻找关键人物，牵一发而动全身
3. 寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识
4. 案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制

1. 大客户销售流程推进
1. 大客户销售失败的核心原因
1. 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。
2. 大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
1. 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标
3. 大客户销售天龙八步
1. 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。
4. 参考借鉴：华为铁三角 销售流程，引导出销售员、项目跟进、技术交付各自的职责
5. 案例研讨：客户预算不足如何拿项目？
2. 大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
1. 案例剖析：3000万的订单得失分析，销售员做对了什么？
2. 大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
3. 找对人——项目成功的基础
1. 找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；
1. 如何获取采购的组织架构
2. 分析采购流程并识别各阶段的关键人
3. 寻找采购决策负责人
2. 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
1. 采购线的职责与权利分析与定位
2. 技术线的职责与权力分析与定位
3. 使用线的职责与权利分析与定位
3. 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
1. 线人的合适人选分析
2. 决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）
3. 识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）
4. 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
4. 共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场
5. 案例讨论：IBM关键时刻视频剖析，如何去稳定供货商竞对那里抢客户？
6. 关键举措：找到你的助力线人和影响力买家
7. 金句：扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者
4. 说对话——大客户关系建立的法宝
1. 对不同的角色说不同的关注点；
1. 对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧
2. 对不同风格的客户调整不同的沟通风格
2. 四类买家--客户性格与自我性格测试分析
1. 透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」，了解在人际交往中
2. 每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。
3. 不同类型客户的沟通应对
1. 通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通
2. 应对模式，巧妙运用沟通营建恰当的人际关系，做好大客户沟通服务 。
4. DISC性格测试与解析、模拟练习
5. 关键举措：黄金沟通法则——用对方喜欢并接受的方式与人沟通
6. 金句：见人说人话，见鬼说神话；没有搞不定的客户，只有不识人性的销售
5. 做对事——大客户销售成功的关键
1. 不同阶段的客户心理需求和应对；
1. 大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化
2. 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
1. 找到自我核心竞争优势与销售卖点USP，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
3. USP独特销售卖点 提炼练习。
4. 案例分析：竞争对手低价竞争，老陈凭什么高价拿下项目订单。
5. 视频案例剖析：如何在激烈竞争中找到自己的独特优势
6. 练习：提炼你的USP——独特销售卖点；
7. 练习：技术型销售如何凸显资深优势。

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

1. 前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB
2. 倾听客户需求，运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求
1. 销售顾问要会听、观、问；
1. 学会多听少说，倾听客户心声
2. 销售提问不是你问我答，而需要引导式提问来扯话题、拉关系、探需求！
3. 运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求
1. 聚焦式提问
2. 选择式提问
3. 铺垫子式提问
4. 模拟演练（老师扮客户，学员演销售）：三层次提问，层层剖析客户的隐含利益、痛点
3. SPIN痛点挖掘式销售提问技巧
1. 情境性问题-Situation Question
2. 探究性问题-Problem Question
3. 暗示性问题-Implication Question
4. 需求性问题-Need-payoff Question
5. SPIN实战演练
1. 如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
2. 如何挖掘痛点？什么是销售中最有力的成交因素？
6. 实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
7. 实战应用演练/案例分析
4. FAB产品推荐与价值呈现
1. FAB产品或方案推荐(Feature, Advantage, Benefit)
2. (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
3. 案例分享:强调坚持核心价值
4. 视频赏析（FAB分解）、学员真实案例模拟演练

四、大客户异议处理与回款管控

1. 异议处理
1. 异议处理的基本步骤：1）表示理解；2）探寻原因；3）解释转化
2. 常见异议处理的应对
3. 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。
4. 学员自身异议分类与处理应对演练
5. 模拟演练：异议处理
2. 大客户谈判的心理博弈 
1. 谈判双方的心理博弈
2. 主抓核心筹码，攻其所必救也
3. 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
4. 案例研讨：竞争对手低价撬单，如何挽回大客户份额
3. 回款管控技巧
1. “把货卖出去，把钱收回来”是销售员的基本职责
2. 催收款的基本心态原则
3. 回款管理与谈判技巧
1. 对于有钱不给总是拖欠、总是踢皮球者怎么办？
2. 对于暂时没钱被三角债拖者的怎么办？
3. 对于态度好总是承诺总不兑现者如何处理？......
4. 案例研讨：催收款谈判