高效销售技巧

课程时长: 2天

课程价格: ¥4500

培训对象: 销售相关人员

  • 睿选观点

    我们的销售人员有的在客户面前游刃有余,有些却感到举步维艰,你不能断言他们不够努力。问题在哪里?差异化!喜欢一个人往往是没有道理,而今天我们试图把没有道理的喜欢说出一个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员,一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧,找出一条道路,而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售,今天我们要做的就是寻找差异化:优秀与平庸的差异!市场需要差异化,赢得客户的欢迎需要我们与众不同。本课程实用技巧突出操作性强,案例分析和讨论强调解决实际问题。

  • 课程收益
    • 学习销售核心步骤;
    • 系统化专业销售技巧;
    • 消除实践中的各层障碍;
    • 从客户心理需求角度出发,真正做到是为客户解决问题而不是推销产品的销售员;
  • 培训对象
    销售相关人员
  • 培训时间
    2天

课程内容

头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解

第一章:客户沟通

1 信息传递:信息传递流程图

2 情感交流

3 控制余地

· 先处理情绪

· 苏格拉底流程图

总结:“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。

第二章:需求解决

1 客户需求分析

· 收场白技巧到底能不能促使客户承诺;

· 促使客户晋级承诺的四个步骤;

· 隐藏性需求不能决定客户购买;

2 SPIN模式

· 背景问题,寻找客户的问题点;

· 难点问题,引出客户的隐藏需求;

· 暗示问题,转化成客户的明显性需求;

· 需求满足问题,吸引客户对解决方案的渴求;

3 FAB产品介绍

· 介绍特征,引发价格疑问;

· 介绍优点,引发价值疑问;

· 介绍利益,引发客户认同;

概念:成功销售的二大重要标志之二:需求解决。我们不是推销产品的销售人员,我们是为客户解决问题的专家。销售是技术,挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。

第三章:谈判技术

1 防御策略:

· 开价,如何更主动

· 挺价,自信“不强横”

· 还价,可以用分割

· 接价,一定要合理

· 表演,为了不被动

2 僵持策略:

· 请示领导,转移力量

· 异议解决,显示功力

· 拖延技巧,谋求利益

· 折中方法,再咬一口

· 如果策略,重中之重

3 反攻策略:

· 黑脸白脸,进退自如

· 蚕食艺术,暗度陈仓

· 让步方针,心态要好

· 反悔策略,祸福与共

· 情分策略,感受双赢

· 砍价策略,高手应对

概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,在将我们的利益最大化的同时,给客户“共赢”的感觉。

第四章:洞察人心

1 性格测试

2 人际交往中的行为表现

3 三种工具在实际客户交往中的应用

· 从客户的行为判断如何交往的工具表

· 从交往结果判断客户交往有效的工具表

· 从自我做起判断客户交往有效的工具表

· 案例分析与工具表格制作

概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。

尾声:课程回顾总结,各小组制定改进计划

城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
苏州 2 4500 12-13
在线 2 3600 3-4
上海 2 4500 3-4
上海 2 4500 14-15
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