课程内容

第一章：谈判全局博弈

1、 四类谈判者

2、 二类谈判的区别

3、 谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

Ø 立场的处理

3.2对于过程的思维训练

Ø 控制感受

3.3对于结果的思维训练

Ø 利益博弈

4、 谈判路径表

4.1目标

Ø 真实性的判断

Ø 唯一性的备选

4.2筹码

Ø 对于筹码的思考

Ø 强盗筹码的四个分类

Ø 时机筹码的三个节点

Ø 信息筹码的价值和五大铁分类

4.3路径

Ø 开场的二大关键

Ø 过程处理的三个要素

Ø 收尾的二个提醒

工具：目标筹码分析表+谈判路径表

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略

1、防御策略：

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方第一次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1请示领导的分寸

Ø 为什么要请示

Ø 领导做好人与恶人的不同场景

Ø 请示的时机

Ø 请示前的话术

Ø 请示后的相关策略应对

1.2小心拖延策略

Ø 使用的时机

Ø 我方使用的要点

Ø 应对对方的要点

1.3折中的技巧

Ø 使用的时机

Ø 常见的错误

Ø 组合应对策略

1.4如果策略互逼底牌

Ø 使用的时机

Ø 使用的逻辑

3、反攻策略：

3.1黑脸白脸的运用

Ø 使用的时机

Ø 如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

Ø 使用的时机

Ø 常见的错误

Ø 开场如何面对

Ø 整体把控节奏

3.3反悔策略巧用

Ø 客户最后阶段的攻击

Ø 应对的思路

3.4情分策略，感受双赢

Ø 如何让对有赢的感觉

Ø 烫手山芋怎么办

Ø 蚕食策略配套

工具：常用策略话术参考

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。