销售管理策略画布- B2B企业销售管理策略设计

课程时长: 2天

课程价格: ¥6800

培训对象: 初阶销售总监、销售经理、销售后备干部、资深销售人员、资深客户经理等

  • 睿选观点

    作为带团队的销售经理,核心任务之一是制定团队的销售策略及相应的执行计划,让销售人员不但知道具体的销售目标,更知道有效的路径与方法,从而达到目标。

    课程深入剖析与诠释了针对经理负责的整个领域,进行整体谋划的重要性及实现的具体方法,整合了目标客户锁定方法、核心竞争力设计、客户价值设计等关键环节,有力促进经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。

  • 课程收益

    结合专业、系统化的宏观环境分析、客户分析、产品分析和竞争分析,制定针对性的销售策略,整体谋划;

    制定与销售策略相配套的销售计划,系统、有序推进和执行;同时筹划好关键任务,使团队的销售工作既有系统性,又能抓住重点;

    结合关键任务,有效整合、协调相关资源,促进销售工作整体推进、高效展开;

    做好销售计划的执行和阶段评估,完善销售策略,形成管理闭环。

  • 课程特色及授课方式

    特色:

    主讲-杨京川老师,前IBM企业高管,《销售管理策略画布》研发者,销售组织业绩增长驱动导师,销售实战派专家。

  • 培训对象
    初阶销售总监、销售经理、销售后备干部、资深销售人员、资深客户经理等
  • 培训时间
    2天

培训内容


破冰活动
销售管理策略画布的模型介绍
1、案例:销售经理的典型工作任务及能力模型
2、销售计划的重要性
3、销售管理策略画布的课程架构图
4、课程目标及收益
案例讨论
互动研讨
互动讲解
1小时
模块一:市场分析之宏观环境分析
1、章节架构图介绍
2、政治方面
3、经济方面
4、社会方面
5、技术方面
章节小结
互动讲解
案件研讨:湘鄂情和电子烟案例等
练习
3小时
模块一:市场分析之客户分析
章节架构图介绍
1、行业或目标客户群分析
1.1 行业(客户群)分析定位图
1.2 综合价值评估图
1.3 行业或目标客户群发展趋势分析
2、区域分析
3、客户分析
3.1 客户定位图
3.2 客户综合价值评估图
3.3 客户需求特点分析
3.4 客户采购模式及特点分析
章节小结
互动导入课题
案例解析:曾经风光无限的某人工智能高科技公司怎么沦落成这样?
案例研讨:某银行的目标客户1.0~2.0 带给我们什么启示?
案例研讨:美团的区域分析及应对策略
案例研讨:面对困境这家创新公司如何逆转?
案例研讨:空客A380的挽歌
案例解析:茑屋书店
案例解析:为什么苹果iphone 11大卖?
案例解析:垂直电商的末落
练习
40分钟
模块一:市场分析之产品分析
1、章节架构图
2、常规产品分析维度和方法
3、方案设计要素
4、波士顿矩阵
5、产品规划逻辑轮
章节小结
案例导入
互动讲解
案例讲解
PK练习
1小时
模块一:市场分析之竞争分析
1、常规竞争数据分析
2、SWOT分析
3、竞争策略
章节小结
互动讲解
案例解析:
1、美的
2、小米的竞争策略
PK练习
0.5小时
模块二:销售目标
1、销售预测架构模型
2、销售目标及销售预测差距评估模型分析
互动讲解
案例解析
2.5小时
模块三:核心竞争力设计
1、概念阐述
2、核心竞争力的关联要素
3、竞争力设计逻辑
4、竞争力设计模型
章节小结
案例导入:
互动讲解
案例研讨:某互联网公司政务云业务
案例:以小博大的饮料标签厂
案例:美团的核心竞争力设计
PK练习:设计核心竞争力
30分钟
模块四:客户价值设计
1、客户价值设计逻辑
2、客户价值设计模型
互动讲解
案例解析:劳斯莱斯发动机
PK练习:针对目标客户的价值主张设计
1.5小时
模块五:销售模式
1、常用的销售模式
2、销售模式设计原则
3、销售模式解析
章节小结
互动讲解
案例:IBM的销售模式
案例:渠道销售模式案例
PK练习:销售模式设计
40分钟
模块六:客情关系
1、客情关系塑造模型
2、客情关系塑造的输入要素
3、客情关系塑造手法和对应举措
4、销售模式与客情关系的融合设计
章节小结
互动讲解
案例:IBM推广AI和大数据
案例:华为的转型
销售模式与客情的融合案例解析:脑白金的客户关系及渠道推广
PK练习:客情关系塑造
1.5小时
模块七:重要伙伴
1、平台/生态设计架构模型
2、平台/生态战略的关系要素
3、平台/生态设计步骤
4、电商平台规划要点
5、渠道生态设计架构模型 & 渠道政策
章节小结
互动讲解
案例解析:铁航项目(羊毛出在狗身上,猪买单)
案例解析:竞合案例
PK练习:平台/生态设计
0.5小时
模块八:关键任务 & 资源配置
1、关键任务的来源
2、重要紧急图
3、资源图
4、执行计划表
章节小结
互动讲解
PK练习
30分钟
模块五:阶段评估
1、评估模型
2、要素解析
互动讲解
案例
20分钟
总结
1、注意事项
2、课程回顾与总结
10分钟

城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2 6800 22-23
苏州 2 6800 28-29
北京 2 6800 11-12
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