生态化的渠道开发与管理-打造卓越经销商业务管理系统

课程时长: 2天

课程价格: ¥5200

培训对象: 经销商管理经理/主管、渠道管理经理/主管、区域经理/主管、资深经销商/渠道管理人员、与经销商/渠道管理相关的专业人员

  • 睿选观点

    随着互联网时代的不断更新迭代,随着数字化营销的不断发展,渠道开发与管理对于企业越来越重要!通过与优质渠道机构的合作,共创双赢生态链。

    2天课程,帮助学员系统学习经销商的招募、选择、保留技能。分享中国特色的经销商管理实战经验与经典案例,帮助学员将课程与实际业务相结合,思考如何构建经销商管理体系与制度,实现真正的双赢合作!

  • 课程收益

    了解一个潜在经销商必需具备的关键因素,学习招募、选择、保留经销商的技能

    学习灵活管理不同的经销渠道,根据经销商的不同业绩进行分类管理

    知己知彼,掌握如何激励经销商,如经销商培训,达成双赢业务目标

    运用合作伙伴式销售原则,分清岗位培训与联合拜访的区别

    运用人际沟通技巧,有效管控经销商

    了解什么是关键业绩指标及其重要性,根据可衡量的结果,制定合适的业绩标准,促进双方的业务关系稳健发展

    结合本行业、本地区经销商特征,分析所处经销商领域的特殊问题,制定有效应对方法

  • 课程特色及授课方式

    课程特色

    业务规划:高质量的业务规划是本课程核心内容之一

    实践意义:实战性强,了解与掌握经销商管理的有效方法,挖掘商机,助力实现共赢

  • 培训对象
    经销商管理经理/主管、渠道管理经理/主管、区域经理/主管、资深经销商/渠道管理人员、与经销商/渠道管理相关的专业人员
  • 培训时间
    2天

课程内容

第一天:渠道设计与建立模块

第一课:工业品经销渠道认知 1.5小时(公开课 时间分配 删除)

1. 什么是工业品经销渠道?

2. 为什么需要经销渠道;

3. 经销商对厂家及客户的价值是什么?

4. 厂家对终端客户&渠道的价值是什么?

5. 什么是伙伴式的渠道管理?

6. 我们的经销渠道如何?

课堂研讨:讨论工业品渠道定义及作用,自我评估公司现有渠道情况(问题与机会)

第二课:市场分析与渠道设计 1.5小时

1. 市场分析的要素

2. 市场营销策略与组合

3. 经销渠道设计路径与步骤

4. 经济因素与其他决定因素分析

5. 变化适应需求,分析供应商/经销商的优先考虑问题

课堂练习: 制作公司的“双方优先考虑问题列表”,比较差异性

第三课:经销商系统设计与建立 1.5小时

1. 经销渠道设计与建立(基于细分市场及区域覆盖制定相应的渠道发展计划)

2. 不同发展阶段对渠道的策略(分成区域和市场2个维度)

3. 理想的的供应商标准设定

4. 如何搜索和吸引潜在经销商

5. 新经销商的来源和筛选标准

课堂实践:通过工具表格,实战模拟“渠道发展计划&发展新经销商”

第四课:经销商经营评估与日常管理 1.5小时

1. 新经销商的评估审核标准

2. 经销商经营评估指标和标准

3. 经销商日常经营管理监控评估

4. 辅助经销商管理提升和市场发展

课堂实践:设计经销商日常管理评估表,制定管理提升和市场发展计划

第五课:渠道发展经理的角色和职责 1小时

1. 经销商类型与管理风格匹配

2. 经销商管理的风格类型测试

3. 管理经销商四种关键关系

4. 我们自身的角色分析与应对

课堂实践:公司经销商分类,匹配合适的管理风格

课堂讨论:渠道发展经理需要的态度、知识、技能(ASK模型设计)

第二天:市场业务开发模块

第六课:区域市场开发与业务规划 3小时

1. 区域市场开发策略设计(产品与客户链接)

2. 业务规划方案制作(JBP)

3. 市场预测与财务收益分析(ROI)

4. 说服经销商联合市场开发(PSF)

课堂实践:公司市场开发策略与业务规划方案(草案)

说服经销商的PSF话术

第七课:经销商激励与赋能 1小时

1. 经销商负责人驱动力

2. 经销商团队驱动力

3. 经销商赋能的难点分析与应对

课堂讨论:经销商及其团队的激励方案设计

第八课:建立合作伙伴式业务关系 1小时

1. 营造适当的氛围和态度

2. 提出经销商合作的建议

3. 一线联合拜访与辅导

课堂练习:模拟角色扮演,进行联合拜访及辅导活动

课程总结与课后提升计划(学员自行完成)

1. 针对公司的经销商管理体系进行案例分析,制作建设性指导方案;

2. 经销管理团队,将实际业务与课程结合,设计自己的经销商体系;

3. 根据课程内容,我们将做出什么样的渠道业务调整。

城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2 5200 10-11
返回顶部