大客户开发与管理

课程时长: 2天

课程价格: ¥4500

培训对象: 大客户销售、大客户经理、销售总监

  • 睿选观点

    重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题。重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分,课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值:1、销售规划中大客户战略的思维和如何管理;2、随着销售技术的不断发展,如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发,合理地分配自己的销售资源。,实现提升客户的满意度和忠诚度,提升销售业绩的目的。

  • 课程收益
    • 帮助学员掌握大客户工作的思考方式和思考过程
    • 了解大客户工作中需要用到的工具和技能
    • 了解做大客户需要的技巧和思维
  • 课程特色及授课方式

    小组作业:制作大客户业务规划

    小组作业:客户决策团队角色辨识--柯达影像

    小组作业:SPIN工具表

  • 培训对象
    大客户销售、大客户经理、销售总监
  • 培训时间
    2天

本课程不同讲师大纲略有不同,详询课程顾问

课程内容

破冰:讲师及课程介绍

1 销售胜任能力和课程内容

2 成人学习特征

大客户战略意义

目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征

1 大客户工作的意义

2 大客户工作的3个特征

3 大客户管理日常三项工作

4 大客户战略是一个总体业务思维

大客户机会管理

目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行,通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略

1 PEST宏观环境分析

2 竞争环境5要素

3 投资和战略矩阵

4 SWOT分析工具

5 对持矩阵

6 战略导出操作

大客户定义

目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,扩展学员思维的维度

1 客户定义的维度

2 客户评估表

3 标准的量化与可操作性

4 目标客户矩阵

客户需求的深入挖掘与引导

目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

1 需求分类--显性需求与隐性需求

2 心理需求SPISES模型

3 客户需求的不同层次,P0--P3需求等级以及应对

4 引导需求--引导你的客户认清他们的问题

5 激发需求—引发客户没有认识到的需求

6 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求和潜在要求

辨识客户决策体制

目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析

1 职责和角色

2 常见角色和需求分析

3 社会动态分析法SDA

大客户团队和评估

目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

1 客户异议的价值

2 处理异议的原则

课程总结---如何改变自己的行为

城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
在线 2 3600 31-1
苏州 2 4500 31-1
在线 2 3600 5-6
上海 2 4500 5-6
杭州 2 4500 11-12
苏州 2 4500 7-8
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