课程内容

一 课程介绍

1 B2B和B2C销售的不同

2 战术和技巧的差别

3 案例对抗规则介绍

4 推举小组领导

二 对抗阶段一

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 项目目标--SSO单一销售目标

· 收集客户及项目信息--识别变化

· 项目形式判断

· 项目销售四种角色判断

三 对抗阶段二

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 建立客户态度表达方法：四种态度

· 判断并标识客户的支持程度

· 全面扫描各种角色

· 四角九力—细化角色与应对

3 第一天小结

首日内容简单回顾

四 对抗阶段三

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 各种不同角色、不同态度的应对

· COACH的重要性和处理

· 不同项目阶段的不同参与度

· 结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五 对抗阶段四

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

· 建立并维护销售资源池

· 明确原则并合理配备资源

· 制定并检查竞争应对方法

· 检查总体策略与行动计划

课程总结