课程大纲

单元一：销售人员的“挑战”

帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，

n 销售中常见的10项“挑战”

n 厘清“挑战”的影响

n 分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量

理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

n 传统销售的4个阶段及弊端

n 买方应对的4个阶段性策略

n 买家-卖家之间的周旋和博弈

n 重新审视：销售挑战背后的原因

n SANDLER潜水艇销售7步曲

单元三：成功金三角

解释影响销售人员业绩表现的三大维度，以及每个维度下的关键要素。

n 态度三角（个人、公司、市场的影响及要素）

n 行为三角（目标、计划、行动力对影响及要素）

n 技巧三角（展现、甄别、方案的能力及要素）

n 成功三要素的相互作用

单元四：七步签单

第1步：亲和信任

学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略

n 令客户反感的N钟表现

n 建立客户信任的3钟心理学原则

o OK—Not OK原则

o VAK多感官沟通法

o 镜像原理

n 情境练习1

n 沟通3要素

n 积极聆听的5个要点

n 情境练习2

n 本单元对应的SANDLER原则

第2步：事先约定

学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”

n 为什么要事先约定

n 事先约定的6钟应用场景

n 事先约定的5要素

n 事先约定4步骤(ANOT)

n 练习---构建属于你的事先约定脚本

n 本单元对应的SANDLER原则

提问策略

通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”

n 反向提问策略

o

使用反向提问的4钟情境

o 怀柔话术

n 钟摆原理

n 消极反向提问在3钟情境运用

o 积极客户的回应

o 中性客户的回应

o 消极客户的回应

o 处理反对意见的N钟策略及优劣

n 研讨：仅仅有SPIN提问策略够吗？

n 练习

n 本单元对应的SANDLER原则

第3步：挖掘客户的痛

所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”

n “痛”VS“需求”

n “痛”的3个维度（判断客户的3个层次）

n 桑德拉“痛的漏斗”5个核心问题（甄别客户的5个关键维度）

n 情境练习1

n 第三方故事策略及运用

n 客户的痛及卖方优势的巧妙结合

n 情境练习2

n 本单元对应的SANDLER原则

第4步：了解客户的预算

通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案

n 关于预算的2个核心点

n “钱”背后的深层问题

n 预算的3大情境及应对策略

n 挖掘预算的5钟策略

n 猴爪理论

n 本单元对应的SANDLER原则

第5步：决策流程

帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。

n 明晰客户决策流程要素

o WHO

o WHAT

o WHERE

o WHEN

o WHY

o HOW

n 明晰客户决策流程的方法

n 决策地图

n 见到最终决策人的策略

n 练习

n 本单元对应的SANDLER原则

第6步：解决方案

针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示

n 方案及展示的4要素

n 方案及展示的结构及流程

n 终极约定

n 温度计理论

n 本单元对应的SANDLER原则

第7步：后售

防止客户反悔，确保订单落实

n 防止反悔3要素

n 防止竞争敌手的反击

n 本单元对应的SANDLER原则

课程总结与问题解答