本课程不同讲师大纲略有不同，详询课程顾问

导论 谈判的作用

1 什么是谈判？

2 采购谈判的视角

第一视角 采购谈判认知

要点一、采购谈判的内涵

1 谈判的动因

2 采购谈判的定位

要点二、采购谈判的寻源问题

1 寻源的过程

2 供应商激励

要点三、采购谈判中的矛盾冲突

1 冲突的来源

2 冲突发生的领域

案例模型：供应商分配

第二视角 采购谈判的三大战役

要点一、采购谈判的信息战

1 谈判准备的6个环节

2 信息准备的工具

3 培养信息思维

4 知己知彼

5 需求调查

6 采购谈判的目标设计

案例讨论：真相并不是你想象的那样

要点二、 采购谈判的心理战

1 对手的心理分析

2 让步原则

3 谈判让步的类型与选择

案例演练：价格谈判的方法

要点三、采购谈判的力量战

1 透视成本结构

2 采购谈判的硬件

3 采购谈判的软件

4 采购说服模型

第三视角 采购谈判的流程

要点一、开好局

1 开局的三个要点

2 开局原则

要点二、掌控中场

1 如何有效地谈判

2 应对僵局的技巧

要点三、完美收官

1 关注条款

2 签订协议

综合技能演练：身临其境地进行一场谈判

第四视角 采购谈判的技巧

要点一、好好说话

1 抓要害

2 用实证

3 巧发问

要点二、肢体语言

1 肢体会说话

2 别对我说谎

要点三、讨价还价的技巧

1 报价法则

2 还价技巧

3 黄金法则