培训内容

一. 帮助学员理解课程总体内容，学习营销基本知识，建立重要概念

1. 客户需求分析与产品市场分析

Ÿ 核心需求与边缘需求

Ÿ 理性需求与感性需求

2. 客户需求分类与市场细分的关系

3. 客户感知与市场沟通的作用

4. 品牌的含义与建立品牌的过程

5. 市场定位与执行的原理

6. 市场策略与财务回报分析

二. 客户需求分析理论与建立模拟营销系统

1. 介绍客户购买的偏好

2. 认识产品特性在营销组合中的位置

3. 认识不同类型客户的购买行为：

Ÿ 增量与存量市场

Ÿ 忠诚客户与不忠诚客户

4. 熟悉与建立营销沙盘模拟

三. 营销策略制定的流程，摸索制定公司所在区域市场的营销计划

1. 学习制定营销策略

2. 为你的产品定位：选择目标客户群

3. 分析目标客户的需求偏好

4. 根据客户的偏好确定产品在目标客户心目中的形象定位

5. 塑造的营销感知，确定有效的市场沟通策略

四. 根据学员制定的营销策略，对策略进行模拟与分析

1. 完成营销沙盘的财务报表，核算业绩

2. 财务回报分析：通过财务数据调整营销方向与营销投入

五. 掌握市场细分与缝隙营销的概念，认识了解客户偏好与掌握客户数据的重要性

1. 为什么差异化与建立市场区隔如此重要

2. 建立客户数据对营销分析与运营的作用

3. 原有定位突破缝隙市场或是重新定位的操作

六. 学习在充分竞争的区域市场进行缝隙营销

1. 明确定位，强占市场高地（优质客户）

2. 产品推进策略、定价策略、市场沟通策略

3. 竞争预测与竞争分析

4. 市场沟通的灵活性与整体性营销策略的平衡

七. 通过有效营销策略，扩大市场占有率的做法

1. 竞争分析

Ÿ 根据竞争分析决定调整产品定位

Ÿ 根据竞争分析决定进攻和防守策略

Ÿ 相应制定营销策略计划

2. 寻找核心客户以外的边缘客户，采取相应的营销行动计划

3. 比较分析不同的细分市场的收益

Ÿ 如何以点带面拓宽产品的目标市场

Ÿ 分析不同客户的价值：当期价值？长期价值？

Ÿ 从客户价值分析到市场策略制定

4. 通过财务分析制定赢利措施

Ÿ 扩大用户群？提高毛利率？

Ÿ 降低营销成本？提高营销收益？

Ÿ 提高运营成本回报？降低运营成本

八. 市场营销突破

1. 市场营销突破的黑手党提案

2. To B企业营销的瓶颈突破方法的战略战术

3. 找出企业营销的瓶颈

4. 市场上建立决定性的竞争优势

5. 构建支撑市场营销决定性竞争优势的企业内部能力

补充说明：课程案例与时间安排

1. To C营销沙盘模拟与研讨（占总课时 40%，To C是营销落地关键）

2. To B企业营销转型突破案例与研讨（占总课时 30%）

3. 营销相关内容讲授（占总课时 30%）

以上时间，仅供参考，具体根据现场学员的实际情况，略做调整。

课程禁忌：

Ÿ 非市场相关人员，请谨慎选课；

Ÿ 对沙盘演练时间1天或超过1天，有所顾虑，请谨慎选课。