01 为什么需要渠道管理？

掌控渠道的目的

渠道管理面临的挑战

3类渠道成员关系的优劣势分析

02 渠道如何规划？（上）

渠道规划的定义

渠道基本模式——长度、宽度和广度

不同渠道模式的优劣势分析

案例：普利司通渠道架构

03 渠道如何规划？（下）

渠道设计的基本出发点

决定渠道模式的6因素

选择渠道模式的3原则

04 合格经销商肖像：谁是你的合作伙伴？（上）

寻找经销商的途径和思路

警惕：选择经销商的误区

选择经销商的基本原则

05 合格经销商肖像：谁是你的合作伙伴？（下）

选择经销商的9大标准

如何判断经销商的合作愿望

如何判断经销商的行销意识

06 如何考察、验证经销商？

考察经销商6个途径

书面法：代理商申请表设计

交谈法：必须获得的经销商8个关键数据

观察法：必须观察的经销商6个关键区域

07 经销商的真实需求你了解吗？

经销商需求冰山图

不同层次客户需求链分析

不同类型经销商需求分析

08 除了价格（付款）以外你还有哪些价值主张？

价值主张的18种武器

经销商沟通话术：6种提问方式

09 您了解经销商的盈利模式吗？

衡量经销商运营的三个重要指标

经销商如何通过产品组合的盈利？

领导品牌如何强调你的优势？

小众品牌如何强调你的优势？

10 说服经销商合作的谈判要点和常见问题？

与经销商成功谈判注意要点

经销商非独家不做怎么办？

品牌知名度低、产品难推广怎么办？

经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

11 为什么要对经销商日常拜访？

日常拜访的原则

影响经销商业绩12大问题

帮助经销商提升业绩的方法

12 如何有效地完成日常拜访？

拜访经销商一般流程及注意事项

库存检查注意事项

客户沟通及观察的注意事项

13 日常拜访常见问题与应对？

经销商不想卖新产品怎么办？

经常约不到经销商老板怎么办？

经销商不主推、把你当备胎，，怎么办？

经销商行为触动公司的底线怎么办？

14 如何制定销售政策

价格体系设计要考虑的4个因素

3种返利政策和优劣分析

信用政策的设计原则

区域管理6要素

15 厂家如何应对与经销商的冲突？

渠道冲突的2种类型如何应付经销商向厂家强要政策？

资深经销商喜欢越级沟通怎么办？

16 批发经销商低价串货怎么办？

低价窜货的10大原因

控制窜货4象限原则

应对批发经销商低价串货的10大技巧

17项目经销商低价串货怎么办？

如何解决项目客户独家授权的问题？

如何解决项目跨区域销售的问题？

案例：某岩棉公司项目销售政策

18如何评估现有经销售？更换经销商需注意什么？

经销商绩效评估标准

案例：金龙客车经销商评估分类模型

更换经销商的3字诀及6项准备