课程内容

单元1：分析谈判的策略与筹码

学习目标

· 学习正确的谈判理念与双赢思维

· 学习从不同纬度寻找“谈判筹码”，巧妙运用各种潜在筹码、发挥自我优势

· 运用“谈判筹码”来解决员工赔偿、员工冲突、抗议等问题处理

学习内容

· 破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判的运用范围

· 引出商务谈判的概念，运用范围探讨HR管理者可能遇到的各种谈判问题

· 探讨“双赢”的谈判概念，营造“双赢姿态、感觉共赢”

· 优秀谈判者应该具备的“解决问题、处理冲突”的思维

· 学习从6个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、潜在的优势筹码

· 逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转换

· 思考讨论：人员冲突处理中的筹码运用

· 情境案例：员工下班途中意外交通事故身亡，要求赔偿80万，如何谈？

· 员工群起而围攻人力资源经理，不满公司的解聘政策，怎么办？

单元2：谈判步骤1— 开局破冰

学习目标

· 会运用谈判开场的“定位定调”，掌握主动权

· 掌握“硬破冰”和“软破冰”的应用

· 分析基于表面“立场”背后的“利益”，确立谈判关键要点

学习内容

· 开局破冰、引进包厢、定调定位

· PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

· 何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）

· 案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

· 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

· 情境案例：销售部与行政部为各自利益吵架，如何调停？

· 牛逼员工与上司顶牛，对着干，怎么办？

单元3：谈判步骤2— 提案引导

学习目标

· 学会运用“条件句”，提案并引导对方期望值

· 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”和框架话术

· 运用结构化提案方式有效解决：招聘面谈、升职加薪、调岗调职等问题

学习内容

· 思考讨论：先提案（开价）还是后开价？

· 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

· 有理有据“搭柱子”的提案方式

· 推测虚实、有效提案的四大招

· 影响、引导对方的期望值

· 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练

· 情境案例:：如何跟领导（老板）谈升职加薪、职位调动？

· 案例：如何获得领导的认同支持？如何劝退员工？买房如何还价？从工作到生活

单元4：谈判步骤3— 推挡让步

学习目标

· 学习推挡让步的原则与战术技巧

· 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

· 运用让步技巧，既能坚守底线、又能做出“让”、“共赢”的姿态

学习内容

· 谈判桌上的推挡——运用条件式推挡

· 推挡让步的基本原则

· 推挡让步的心理博弈

· 谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

· 三种常见的让步模式

· 情境案例：工人罢工、劳资谈判处理

· 大区经理违规怎么办？绩效考核面谈员工不服气，怎么谈？

单元5：谈判步骤4— 促成协议

学习目标

· 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

· 掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

· 创造“握手言和与感觉共赢”的局面

学习内容

· 拓宽策略与逐项策略

· 促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)

· 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

· BATNA最佳替代方案

· 把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”

· 行动改善计划

课程总结 问题解答