夺单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

课程时长: 2天

课程价格: ¥4500

培训对象: -

  • 培训时间
    2天

课程大纲

思考:客户高层决策人的重要性

思考:为什么销售人员与客户高层打交道很难 ?

案例:一个让销售人员的烦恼

反思:企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2、无法形成有效的客户开发规律,靠天吃饭

3、企业的高层公关无法突破

4、无法做深做实、长期维系客户关系

5、资深老销售的离职带走客户关系,流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分 搞定客户高层决策人的基础

一、什么是客户高层决策人

二、客户高层决策人的特点

三、客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)

1、长期在位的高管关注重点

2、新晋升高层关注重点

3、即将退位的高层的关注重点

四、与客户高层沟通的原则

1、做人的维度

2、做事的维度——业务

3、做事的维度——价值

五、高层喜欢和什么样的人打交道

1、有备而来

2、了解客户高层决策人的价值取向

3、了解组织战略和愿景

4、熟知高层文化

5、洞悉诉求、通晓术语

6、关注政经热点

7、不卑不亢、待人真诚、做事专业

8、敢于说“不知道”

思考:销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题

六、如何找到客户高层决策人

讨论:找到客户高层决策人的方法?

1、接触客户高层决策人的四种方式

第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备

思考:与客户高层决策人的准备功课有哪些内容?

一、做好客户高层决策人沟通的思想准备

讨论:如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理?

二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

1、赞美

2、寒暄

三、项目信息准备

1、客户内部决策链信息

2、项目信息

3、竞争对手的信息

4、客户高层决策人的个人资料信息

四、制定高层决策人沟通行动方案

1、方案营销:好的方案是基础

2、公司约谈:客场才是技术渗透良机

3、样板客户考察:实证打消疑虑

4、引荐上级:决定性铺垫

5、第三方推动:“牛人”见证

6、论证会:机会只有一次

7、总部考察:临门一脚的射术

第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

思考:第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧?

一、第一次面谈的目标

二、如何进行第一次面谈

1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视?

思考:如何有效利用公司样册?

2、如何了解关键人物的核心需求?

思考:客户高层决策人的“超级”需求

3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值

4、出现异议怎么处置?

思考:要求降价时如何应对?

思考:客户的暗示如何处理?

5、与客户高层“谈判”策略

三、第一次面谈注意事项

四、第一次面谈策划表

演练:第一次面谈情景模拟

第四部分 如何与客户高层决策人建立关系

一、建立高层关系中常见的问题

二、建立高层关系的方法

思考:高层饭局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?

三、建立高层关系的要点

四、影响高层决策人的方法——层级营销要点

高层营销的两个执行原则:要做下楼式营销,要符合双螺旋法则

1、建立内线

2、做好中层突破

3、小人物能办大事

4、发挥团队的力量

第五部分 如何与客户高层决策人保持关系

一、思考:为什么保持关系很重要 ?

二、保持关系要点

三、保持关系指引

四、需要了解的有关心理学知识

第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道—客户性格象限图分析法

一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的控制型客户打交道?

二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的分析型客户打交道?

三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的开拓型客户打交道?

四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的促进型客户打交道?

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