课程大纲

1. 管理层介入对销售方法采用的影响
2. 销售管理的常见挑战(举例)
¨ 练习：实际工作中的销售管理困难

3. 课程目标，销售管理者的角色
4. 销售管理流程图
5. 销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划
ž 三个重要的问题
ž 信件常见的问题
¨ 练习：回顾权力支持者信件并总结

6. 评估计划的定位
7. 一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
8. 评估计划常见的问题
¨ 练习：回顾评估计划并总结

9. 成功销售的公式，需要问的问题
10. 痛苦、权力、构想、价值和控制
11. 销售实力检查
12. 设置销售预测门槛
¨ 练习：销售实力和总结

1. 针对销售机会和技能的辅导原则
2. GRAF辅导模型和工作表
¨ 练习：辅导的准备和执行

3. 数量: 使用赢率进行分析（产出量）
4. 销售漏斗分析工作表
¨ 练习：销售漏斗数量分析

5. 填补差距可以采取的方式和行动
6. 速度: 销售流程每个阶段的停留时间
¨ 练习：识别停滞不前的销售机会

7. 销售流程中的技能
8. 销售漏斗里程碑工作表 ™，技能辅导指南
9. 复习机会和技能辅导，GRAF
¨ 练习：技能问题的识别和辅导

10. 开始会遇到的挑战
¨ 练习：设计你的区域采用计划